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订货会上:品牌对代理商的尊重

http://www.cloth.hc360.com2012年08月24日13:24纺织服装周刊

    【慧聪服装网】前段时间在浙江参加了某品牌的订货会,这次采访让我看到了一个负责任的品牌对代理商的尊重。

    在订货会上,我认识了两位长期合伙的代理商。去年以来,在他们经营的市场有一批门店续签了合同,开发商把租金上涨到200%。之后,由于渠道成本大幅上涨,公司业绩出现了持续亏损。

    坚持了一段时间后,其中一人担心亏损无法控制,认为局面已经超出了心理承受范围,于是便产生了撤资的念头,但与此同时,她也有矛盾:一想到要放弃自己多年来苦心经营的市场,又心有不甘。另一位代理商则信心坚定,想在这次订货会后调整经营策略,继续把这片市场做下去。

    和大多数的服装代理商一样,两人之间有双重关系:既是姑侄又是股东。几年前,姑侄二人各出资50%拿下了当地市场的代理权。由于市场氛围好,两人的生意还算不错,虽然整个服装消费市场一直都在发生变化,但几乎没有遭遇大的变动。

    通常,按照订货会的流程,和代理商之间的沟通协调主要由区域经理负责。总经理一般都不必过问销售中的细微环节,他只需从决策者的角度把握订货的总体走向即可。不过,为了帮代理商解决问题,这家品牌的总经理总在第一时间和代理商沟通。期间,总经理一直在聚精会神地做一个倾听者。

    在听完两位代理商的想法后,总经理以职业经理人的专业性,为客户分析了可能面临的局面:当地的市场潜力很大,销售增长却出现了业绩亏损,说明渠道成本有待降低。一方面,年轻的侄女很有创业的冲劲儿,她对市场充满了信心,坚持下来肯定能扭转局面;另一方面,她的姑姑已年近6旬,年龄的现实问题降低了她的承受力,放弃和坚持都让人万分纠结。

    一次订货会牵涉多方的利益,于公,事关品牌的生死存亡;于私,生意的成败又涉及代理商及其家人的生活。在客户面临取舍两难的境地时,这家品牌的总经理对客户表现出了绝对的尊重:他的专业分析让客户更加了解自己,帮助客户判断各种处境可能产生的结果,但在决策时却完全由客户自己定夺。

    今天,越来越多的不确定性因素增加了服装这门生意的难度,品牌对代理销商的尊重绝不该仅停留在道德层面。当代理商面临困境时,职业经理人的专业就是尊重的最佳体现。这种尊重不仅该合乎人情,还必须遵循普遍的商业逻辑。

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