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匹克运动遭遇两难 被迫进行渠道变革

http://www.cloth.hc360.com2012年05月08日09:13中国品牌服装网

    【慧聪服装网】对于匹克这样的公司而言,在目前的市场环境下,日子并不好过。数据显示:匹克2011年营收46.5亿元,全行业排名第七,本土企业中排名第五。上有巨头的挤压,后有中小品牌的追击。对于这两个方面的问题,匹克CEO许志华却告诉记者,他的应对之举是发起渠道变革。

    “精细化”成关键词

    据匹克公关部副总监刘翔介绍,2012年,匹克会调低增长预期到20%以下,渠道变革的关键词是“精细化”。

    考虑到李宁“大鱼吃小鱼”策略所引起的渠道震荡,匹克的措施——增加经销商数量,显得相对温和。截至2010年底,匹克在全国共45个经销商,平均下来每个省不超过2个。到2011年底,已经增加到50个。“如今,银根紧缩,经销商贷款困难,资金周转紧张,无力扩大规模。因此,我们希望为了让每个经销商把所辖区域做深做透,只能让业绩不好的经销商让出一些区域,让新经销商进来。”

    除了数量,匹克还考虑改变经销商的定位。“扶持资金实力雄厚的分销商开更多直营店,减少中小加盟商的进入,从而转型为零售商;扶持业绩好的加盟零售商转型为分销商,直接与我们对接。”许志华表示,这样做的第一个好处,就是减少中间环节,除了减少增值税之外,还可以让匹克公司与一线市场更贴近,对市场的变化反应更快。“他们的实力比小加盟商雄厚,有能力将店面扩展到更好的地段,也能够提升单店销售效益。”

    即便如此,匹克还是谨慎地调整了2012年销售预期,预期增长在20%以下。“我们今年不会再有额外加仓了,订多少生产多少,不会像原来,你定100件,我给你生产120件。这样减少经销商的库存压力,大规模打折销售毕竟损害形象。”刘翔说。

    考虑到李宁“大鱼吃小鱼”策略所引起的渠道震荡,匹克的措施——增加经销商数量,显得相对温和。

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