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代理商“选”与“管” 换位思考顺畅管理

http://www.cloth.hc360.com2012年04月24日17:20纺织服装周刊

    【慧聪服装网】在代理商的选择上,不同的企业有不同的标准,反映了当前各自的发展重点。找到了代理商如何管理是企业发展的重要环节。CHIC是品牌、商场和代理商的交流平台,你争我夺的场地位置,奇思妙想的场馆设计,品牌如孔雀开屏般展现自我,几十万甚至上百万的展览费用最终落脚点当然是招商。

    不同品牌的不同选择

    CHIC上几乎每个展位的洽谈区都座无虚席,品牌负责人和代理商聊得热火朝天,然而当代理商有意加入的同时是否也被品牌商看中了呢?品牌商选择代理商的标准是什么?记者在采访中发现了一个有趣的现象:根据公司规模及资历的不同,品牌商对代理商的选择标准也大不相同。

    Emmycici是2009年开始在中国市场运作的中端时尚女装品牌。在谈到代理商的选择时,副总经理叶伟堂表示,自己最重视的是代理商对市场的把控能力和渠道实力。FEXATA2011年进驻中国,特许部经理潘卓华认为,与代理商合作的最终目的之一是品牌推广,渠道自然是选择的主要参考因素。

    对于发展时间较短的品牌,提高知名度占领市场是第一要务。他们青睐的代理商往往是代理经验丰富,最好是代理过类似知名品牌的行业老手。在交谈中,品牌负责人还会从侧面了解代理商自身的团队是否完善,是否有独立的产品主管、店铺销售主管和陈列师。由于市场竞争激烈,年轻的品牌希望自己的代理商有足够的服装操作经验和市场把控能力,从而减少磨合期,快速达到资金和管理的双赢。

    发展较稳固的品牌在寻找代理商时反而显得有些“生冷不忌”、“大小通吃”,选择的衡量标准就是“听话”。福建诺奇集团事业拓展中心总监顾涛对记者表示,有时她反而不喜欢很有资历的代理商,因为他们会固执己见。代理商在与诺奇签订的合同上有两条明文规定:一是必须服从公司的统一管理,二是代理商的店长必须由公司指派。 

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