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品牌服装代理商:“中间人”成长的烦恼

http://www.cloth.hc360.com2012年03月14日10:30纺织服装周刊

    【慧聪服装网】品牌商认为代理商是品牌缔造过程中最重要的推动剂,销售终端认为代理商是决定销售效果的致命关键。代理商既是品牌商的棋子,又是销售终端的棋手,这样一个中间人的地位,重要之余更多的是尴尬。成长的过程中,他们不断遇到一个又一个困难。

    鸡蛋与篮子仍是难题

    “不要把所有鸡蛋都放进一个篮子里”几乎每一个商人都明白这句话背后的道理。对于代理商来说,近些年服装品牌不断增多,消费者对单一品牌的忠诚度大大降低,代理商风险增加,多品牌代理似乎成了代理商的必然选择。然而,守业远比创业难,多品牌代理也存在着弊端。“不同品牌要求不同的形象展示、不同的运营系统,还增加了管理难度。对于从业时间较短、下游渠道尚未成熟、眼光并不精准的代理商来说,多品牌代理要承受很大的风险。”北京亿宝时尚贸易有限公司总经理刘世文说。

    多品牌代理究竟该怎么做?是代理多个同类品牌还是同时代理数个不同类型的品牌?

    天虹服装城的商户、嫣然秀坊代理商麻莉平认为同时代理几个同类品牌的成功率较大:“很多经销商和消费者都是在同类品牌中货比三家,寻找性价比最高的商品,而应对这种情况最好的办法就是把同类品牌一网打尽。这样也许单笔的订单额会相对减少,但是零散的订单总额一定会保持原状甚至有所增长。”其次,代理商对一种类型的品牌操作熟悉需要一定的时间,熟悉了一种类型的操作应该利用起来,把这种类型的服装做通做大。最重要的是,代理商的下游渠道是相对固定的。“我现在的下游店铺都是淑女装经销商,我所打通了的熟悉渠道都是与我现在代理的品牌对口的,也就是淑女装品牌,因此我如果想要再代理新的品牌,肯定需要利用比较熟悉的下游渠道。”

    百变空间服装销售公司总经理夏泽文则有着一套截然不同的生意经——互补性多品牌代理。“冬天暖了羽绒服不好卖,而如果这时候你同时代理了羊绒大衣,那么这个冬天你就能平安过去。”夏泽文深入浅出地解释了这个“互补性多品牌代理”的观念。

    夏泽文1987年开始接触服装零售,93年开始进行服装代理。如今,他已经发展出一个同时销售五六十个服装品牌的服装卖场——百变空间。对于服装品牌的搭配和选择,他也有自己独到的观点:“夏天广州品牌的上衣和T恤卖得好,冬天石狮的冬装比较强,温州的毛纱服装、浙江上海的东西精致新潮、东北的服装保暖性最好。一个品牌不可能把所有类型服装都做好,我只在每个品牌中选择一两个强势产品,再把所有强势产品组合到一起,形成一个大卖场,这样的强强联合让百变空间越做越强,盈利模式十分稳定。” 

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