服装代理商要用“品牌”突破天花板

2008/12/1/14:21 来源：服装时报

[慧聪服装服饰网] “利润越来越薄，已经沦为厂家的高级搬运工”、“大型商超进入门槛越来越高、费用越来越大，结算越来越难”、“资金周转越来越慢、现金流越做越小”已成为越来越多服装代理商的困境。二次创业成为当今代理商们讨论最多的话题，打造强势的渠道商品牌逐渐步入他们的日程安排中。

刘连锁，在广州的服装圈里小有名气，因为他是谜底、达衣岩等品牌老总常挂在嘴边的最棒的代理商他在北京创办刘尚服饰公司后，已经掌控了四个品牌在北京、天津、河北、内蒙的销售渠道，成为很多服装品牌追逐的优质代理商。

新一季的中国国际时装周马上就开始了，刘连锁代理的四个品牌中有三个在时装周期间都要有所动作，其中为ｅｓｏｎｓ入驻北京筹备的第一家店也即将开业。忙着帮厂家张罗这些事情的同时，他也在想，怎么能利用这个机会给刘尚服饰一些改变。但最关键的，是要想清楚怎么变。

触到“天花板”之后

在中国最重要的终端市场有着自己的话语权，并有能力让新兴品牌快速在该地区成长，刘连锁在服装代理商行列算是佼佼者，但他也有自己的困惑。近期的市场环境、金融环境、行业环境的变化给他带来了不小的刺激，这让刘连锁也开始为自己公司的抗风险能力担心。

被矛盾的心理困扰，被厂商的成败所左右，看前面，却又难以寻找到成熟的案例可以借鉴，金融危机下，服装代理商的软肋更加明显。

刘连锁的现状是头顶的“天花板”已经触手可及，问题是推还是不推？怎么推开天花板？推的时机对吗？

回忆自己这些年走的路，刘连锁发现，其实已经推掉过一个个阻碍自己发展的“天花板”。在九十年代的时候，他在天津做服装零售店，做到７家连锁时，开始在源头拿货，与厂家接触的多，发现人家做品牌批发很赚钱，量也很大，做散货很辛苦，刘连锁便和太太商量做品牌批发的业务，代理了一些品牌在天津独家经营。此后，刘连锁开始长驻广州白马负责为天津的店配货。在这期间，一些在白马淘到第一桶金的人开始脱离批发市场，专注做品牌企业，刘连锁也跟着做起了品牌代理商。在２０００年时，做代理商没那么辛苦，也很赚钱，带着自己代理的品牌，刘连锁来到北京，成为大红门众多代理商中的一员。但当时的代理商还没有摆脱档口式批发的模式。在大红门的生意蒸蒸日上的时候，刘连锁做出了一个决定让周围的人感到很惊奇，就是决心搬出大红门。

“大红门的氛围是比较好，但我感觉品牌商的要求越来越高，在批发市场做，是很难满足品牌需求的。搬出后，我注册了公司，开始成为公司化运作的真正意义的品牌代理商。这是个割舍的过程，但达到了我的目的。”

看起来刘连锁的经历好像只是被时代的大潮推着前进，但其实每个推“天花板”的过程，都是个岔路口。如果他今天推开天花板，又要朝着哪个方向走呢？

做产品品牌还是渠道牌？

随着市场向纵深挺进，渠道扁平化发展，不少制造商直接参与并控制分销渠道，服装代理商的地位日益尴尬、衰微。一些通过所代理的品牌发展壮大起来的代理商，却普遍面临着事业发展的瓶颈，市场增长乏力。

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