栏目：京城知名服装零售商谈品牌与销售

    北京作为北方地区重要的服装集散地，形成了以大型服装批发市场、百货商场、购物中心、贸易公司、专卖店为主体，具有北京特色和现代气息的不同类别、不同功能、多种档次的服装批发、零售网络。

    服装周刊邀京城知名服装零售商共聚一堂，畅谈服装品牌与销售的规律和奥秘，给予服装品牌一个了解知名销售商品牌招商、经营方针、价值评价的窗口。

    小面积大作为

    ——访北京城乡贸易中心股份公司第二、三经营处经理汪蓓

    很多了解北京商业的人士，都为北京城乡贸易中心在服装销售上以小博大的业绩所震惊。

    据贸易中心2007年的销售数据统计，男装的BOUNWEN经营面积50平方米，年销售额460万元；杰亚格15平方米，200万元；法都20平方米，300万元；罗茜奥25平方米，280万元；胜龙28平方米，260万元；报喜鸟30平方米，260万元。女装的玫而美经营面积25平方米，年销售额320万元；蓝地30平方米，180万元。羊绒的鄂尔多斯经营面积80平方米，年销售额800万元；珍贝80平方米，1200万元；雪莲20平方米，580万元……

    高平效令北京城乡贸易中心拥有70万~80万忠实的顾客。顾客主要以山西、内蒙、东北、北京郊区以及城乡贸易中心周边的团体和居民为主。“高端引路、中端必须、低端保必需”的原则奠定了服装销售的大众化基调。事实证明，这种基调恰恰实现了与高端商场和购物中心的错位经营，年销售额从2005年起稳居13亿元。

    小面积如何成就大作为？记者找到了自始至终同城乡贸易中心一直走来的第二、三经营处经理汪蓓，寻找答案。

    自1992年加盟城乡，在亨得利钟表柜台从事一线销售工作，到1998年时转而筹建男装部，汪蓓迄今已在城乡贸易中心工作了16个年头，对服装的销售和经营情况了然于胸。干练、爽朗、亲切、尽责是同事对她公正的评价。

    “销售好就是一线品牌”

    城乡贸易中心在选择服装品牌时，自有一套自己的工作流程。“销售好就是一线品牌。”汪蓓向记者介绍，“业务部有招商目录，我们在其中标注的一、二线品牌中进行挑选。每周都会组织相关人员，走出城乡贸易中心做市场调研，力求掌握品牌的最新流行趋势及其第一手的销售信息。适合城乡并且在其它商场卖得好的品牌才引进。”

    这种做法在一定程度上导致了品牌同质化，但城乡并不拒绝优秀品牌，还成为现今叱咤服装市场的领军品牌的孵化器，比如威克多、滕氏等众多品牌都是从城乡发家。随着品牌档次的提高，以及扩大经营面积的需求，这些品牌逐渐退出城乡贸易中心，寻觅适合自身需求的销售终端。同时，城乡也在不断地搜索新的服装品牌，围绕大众化定位推陈出新。

    在汪蓓办公室的墙角，堆着两大摞准备引进品牌的画册。她指着这些做工精良的册子，笑着向记者表示：“这就是我工作的内容之一。