上个世纪90年代，大唐镇被中国纺织协会授予“中国袜子名镇”称号。大唐镇建镇不过12年，却是诸暨市综合经济实力最强的镇之一。12年前，这里只是杭（州）金（华）公路上一个不知名的小村庄，如今这里已形成了集原料、织袜、后整理和销售于一体的区域性特色产业群体。在大唐，可以买到任何一款袜机和配件，也可以生产任何一种袜子。

    在大唐镇众多的企业中，安丽工贸有限公司是目前较大的袜业企业之一。上世纪90年代，安丽是一家生产袜业原料的小工厂，经过10几年的发展，如今的安丽已多年高居大唐袜子质量前三名的宝座。

    一个小工厂，如何在短短10几年的时间，发展成为拥有员工800多人，总资产2.5亿元的规模企业？带着疑问，记者采访了安丽袜业的创始人朱扬安、王柯丽夫妇，随他们一同探寻安丽的发展之路。

    引进设备打开袜业生产之门

    说起如何进入袜业市场，安丽的董事长朱扬安和总经理王柯丽，这一对配合默契的夫妻档颇为感慨：“说起来也是机缘巧合，因为之前我们一直在做袜子的配货工作，直到1995年，在大唐第一个引进了全电脑袜机，我们才迈进袜业生产的主阵营。”

    谈起自己叩响袜子生产这扇大门，朱扬安脸上洋溢着自豪。他告诉记者，当时广东就有很多台商经销的先进全电脑袜机，22万元一台。而浙江经销的多是电动袜机，五六千元就可以买一台。“设备好，产品必然好。”走南闯北的朱扬安明白这个道理，当即买下3台电脑袜机，一个月后，又买下两台。

    这笔投入对当时正在起步阶段的安丽来说着实不是小数。而后不久，浙江义乌知名企业芬莉袜业购买电脑袜机50台，却把员工送到仅有5台机器的安丽进行培训，这让袜业同行们对安丽的技术不敢小觑。

    靠着5台电脑袜机起家，安丽在竞争激烈的大唐袜业市场迅速崛起。

    提升品质外销定位尖端市场

    创业多年，安丽现已拥有从日本、意大利进口的当今国际先进水平的针织袜机400余台，织造、缝头、定型及检针等工艺一应俱全，年产各类高档袜子6000万双，产品远销美国、法国、意大利和德国等多个国家。而“质量争第一，服务创一流”一直是安丽恪守不变的宗旨。

    大唐袜业起步于千家万户的家庭作坊，在发展过程中逐渐形成了“低、小、散”的格局。企业规模小、产业集聚度低已严重制约了大唐袜业参与更高层次竞争的能力。这样一来，袜业特色工业园区的建设就成为各大袜企新的发展方向。据王柯丽介绍，园区的起点很高：优先吸收“高、大、名”项目，拒绝低水平重复建设，这样可以借助园区的带动效应，提升袜企的整体层次。

    于是，安丽在诸暨市城西开发区新成立了浙江安丽针织有限公司，占地面积150亩，于2007年1月正式投入生产，现共有员工800多人，总资产2.5亿元。12年后的今天，安丽走出旧厂房，也刷新了安丽的前身、建于1995年的安丽工贸有限公司的所有纪录。

    “一路走来，非常艰辛。”提起创业初期的情形，总经理王柯丽回忆说，最初几年一直是在夹缝中求生存。“做品质，我们做不过广东、江苏，甚至逊色于海宁。”

    记者了解到，大唐袜业起步于上世纪80年代初的国内卖方市场环境中。90年代后期，在资金回收慢、企业频繁发生“三角债”的困境中，大唐袜业通过广交会等形式转向海外。2000年以来，连续举行的大唐袜博会，彻底改变了大唐袜业的生存状态。低风险接订单、把业务外包给下游加工企业，这一模式繁衍了大唐众多的中小企业，同时开启了其每年200%以上的出口增幅。

    而安丽正是建立之初经历了为期不长的发展瓶颈，之后赶上了袜博会带来的顺风船。

    “我们自己的企业和大唐的发展过程是密不可分的。”王柯丽认为，以前大唐在袜子市场能占有一席之地，是因为以低价格进入市场。上个世纪，只要有一间办公室、几名工作人员、一些传统袜机，就可以满足客户的要求。随着近几年大唐影响越来越大，客户越来越多，品质要求越来越高，这种生产经营模式基本被淘汰了。

    “袜子是个人生活的细节。随着现代人们生活水平的逐渐提高，对袜子的追求就不会只停留在保暖的层面。”王柯丽笑称袜子织造是百年行业，只是随着社会的进步，人们会对袜子的舒适度、材料、品牌的要求越来越高，越来越讲究。“人们对生活质量的要求越高，袜子的附加值就越高。”

    同时这位颇具自信的商场女性将袜子的出口市场划分为几个层面：高档产品客户占20％，中档和低档分别占40％。中低档产品市场在我国已趋于饱和，但做高档产品的企业凤毛麟角。

    “如果我们将目标定位于中高档产品，那么至少还有20％的客源等待我们去开发，市场空间很大。”王柯丽说。目标明确，安丽目前走的正是一条定位中高档的尖端客户之路。质量保证和服务保证成为与尖端客商合作的基本桥梁。“以量取胜是过去的老路，我们现在要从品质起步??。”王柯丽说。

    打造品牌内销之路水到渠成

    2006年9月，纺织品的出口退税率由13%降至11%，2007年7月起的出口退税率又进一步下调。中国第一纺织网总编辑汪前进介绍，未来一段时间内，纺织品出口将会继续出现三方面下降，即出口增幅下降、总出口货物中的比重下降、出口顺差中的份额下降。

    面对出口瓶颈，很多企业将目光锁定在国内市场。“想要做内销，首先外销要做好，要有足够的后备力量。”考虑到内销与外销截然不同的经营思路，王柯丽并不急于挤进国内市场，她说：“外销是后投入，来料加工，后道工作做好，保证质量即可。而内销是前投入，要先把市场了解好，产品做出来放在那里等客户来拿，关键是品牌要打响。”

    自从每年一度的大唐袜博会开办以来，大唐就以创建首批浙江区域名牌工作为契机，努力打造大唐袜业区域性整体品牌，使大唐袜业从传统经济向品牌经济方向发展，从低质低价产品向优质优价产品发展。

    “国外市场对袜子要求的严格程度是国内市场不能比拟的。”王柯丽告诉记者，一双袜子想要顺利走出国门，从质地的舒适度、材料的安全度到经过废旧处理时是否环保等，都要经过严格考验。

    但正是近乎苛刻的要求铸就了安丽袜子的高质量。常年高居大唐袜子质量前三名的安丽袜业，在国际市场上有着很好的口碑。安丽不仅为美国沃尔玛等大型超市提供货源，还为一些知名品牌连锁店提供中高档成品。

    “要对自己的企业有准确地衡量，不是先进入的一定会成功，有备而战会更好。”王柯丽认为，掌握核心的生产技术以及推进品牌战略、开发自有品牌，才是中小企业提升自身价值的有效途径。

    她笑称，如果倒退20年，中国基本不需要品牌，或者说只有极个别的人需要品牌。因为当时经济发展状况制约了大众对品牌的需求。那个时候的需求是有胜于无。而随着越来越多的消费者开始追求品牌，品牌战略在中国营销市场上朝气蓬勃地发展。

    “随着人们对袜子重视的程度日渐加深，袜子的质量、品牌将成为越来越多的人主要考虑的因素。”对于打入国内市场，王柯丽更是胸有成竹地说：“我们在国际市场得到的经验，将使安丽的内销之路顺畅很多。”

点击图片进入主题